नमस्ते! इस लेख में हम बाज़ार के साथ विभाजन जैसे महत्वपूर्ण चरण के बारे में बात करेंगे।

आज आप सीखेंगे:

• बाज़ार विभाजन क्या है?
• विभाजन के कौन से सिद्धांत और मानदंड मौजूद हैं;
• बाज़ार विभाजन के लिए किन विधियों का उपयोग किया जा सकता है?

"बाज़ार विभाजन" की अवधारणा

आधुनिक व्यवसाय इसके बिना असंभव है, और विपणन विभाजन के बिना असंभव है। एक उत्पाद से पूरे बाज़ार को संतुष्ट करना असंभव है।
उपभोक्ता जनसांख्यिकीय विशेषताओं, सामाजिक स्थिति, क्रय शक्ति, व्यवहार संबंधी कारकों और परिणामस्वरूप, जरूरतों में एक दूसरे से भिन्न होते हैं। यह उद्यमियों को बाज़ारों को खंडों में विभाजित करने के लिए मजबूर करता है।

खंड - उपभोक्ताओं (बाजार) की पूरी आबादी से अलग एक समूह, जिनके व्यक्तियों में सामान्य विशेषताएं होती हैं और वे विपणन मिश्रण के विभिन्न तत्वों पर समान रूप से प्रतिक्रिया करते हैं।

बाजार विभाजन – बाज़ार में उपभोक्ता खंडों की पहचान करने की प्रक्रिया।

आइए हम बाजार विभाजन के मुख्य लक्ष्यों पर प्रकाश डालें:

• लक्षित दर्शकों की आवश्यकताओं की अधिक सटीक पहचान और बेहतर संतुष्टि;
• संगठन की प्रतिस्पर्धात्मकता बढ़ाना;
• लक्ष्य खंड पर प्रयासों को केंद्रित करके लागत को कम करना।

बाज़ार विभाजन मानदंड

बाज़ार विभाजन प्रक्रिया के मुख्य मानदंडों में शामिल हैं:

• आवंटित खंडों की पर्याप्त मात्रा. इसे लाभप्रदता प्रदान करनी चाहिए;
• खंड मात्रात्मक होना चाहिए;
• एक खंड के उपभोक्ताओं को कई मायनों में समान होना चाहिए और अन्य खंडों के उपभोक्ताओं से भिन्न होना चाहिए;
• चयनित लक्ष्य खंड कंपनी (बिक्री और प्रचार चैनल) के लिए सुलभ होना चाहिए;
• खंड में स्तर का आकलन करने की आवश्यकता;
• आवश्यकताओं की पूर्ण संतुष्टि की संभावना

इन विशेषताओं के आधार पर, उद्यम के लिए लक्ष्य खंडों का चयन करने के लिए बाजार में पहचाने गए खंडों का मूल्यांकन करना आवश्यक है।

बाज़ार विभाजन के चरण

बाज़ार विभाजन के तीन मुख्य चरण हैं। आइए उनमें से प्रत्येक पर नजर डालें।

1. विभाजन. इस चरण में बाज़ार का सामान्य विश्लेषण और अलग-अलग समूहों की पहचान शामिल है जो कुछ विशेषताओं के अनुसार एक दूसरे से भिन्न होते हैं। विभाजन को तीन अनुक्रमिक चरणों के रूप में दर्शाया जा सकता है:

• मानदंड और विभाजन कारकों का चयन। विभाजन कारक उस उत्पाद, कंपनी, उद्योग और बाज़ार पर निर्भर करते हैं जिसमें कंपनी संचालित होती है;
• खंडों और बाज़ार क्षेत्रों की खोज करें। इस स्तर पर, बाज़ार खंडों की पहचान की जाती है;
• खंडों और बाज़ार क्षेत्रों का विवरण। यह चरण चयनित खंडों के प्राथमिक विश्लेषण की विशेषता है।

1. लक्ष्य खंड का चयन करना. इस स्तर पर, विभाजन के सिद्धांतों के अनुसार चयनित खंडों का पूर्ण विश्लेषण करना आवश्यक है। परिणामस्वरूप, हमें लक्ष्य खंड मिलना चाहिए। दूसरा चरण निम्नलिखित चरणों में प्रस्तुत किया गया है:

• विभाजन सिद्धांतों के आधार पर खंड मूल्यांकन;
• चयनित खंडों के लिए लक्ष्य निर्धारित करना। लक्ष्यों में वांछित बाज़ार हिस्सेदारी, बिक्री की मात्रा, उत्पाद की पेशकश, मूल्य निर्धारण, संचार संदेश और वितरण चैनल शामिल हैं।

1. चयनित खंडों में उत्पादों की स्थिति निर्धारणनिम्नलिखित चरण शामिल हैं:

• प्रत्येक खंड की प्रमुख आवश्यकताओं की पहचान;
• किसी विशिष्ट खंड के लिए उत्पाद स्थिति निर्धारण रणनीति चुनना;
• विपणन मिश्रण (उत्पाद, मूल्य, वितरण, प्रचार) के प्रत्येक तत्व के विस्तृत अध्ययन के साथ प्रत्येक खंड के लिए एक विपणन योजना तैयार करना।

आइए उत्पाद स्थिति निर्धारण प्रक्रिया पर करीब से नज़र डालें।

पोजिशनिंग निम्नलिखित मानदंडों में से एक पर आधारित होनी चाहिए:

• उपभोक्ता की खरीद की तर्कसंगतता की डिग्री;
• उत्पाद के प्रतिस्पर्धी लाभ जो लक्षित उपभोक्ता के लिए मूल्य बनाते हैं;
• आपके उत्पाद के लाभ (उपयोग की लागत-प्रभावशीलता, सेवा की उपलब्धता, आदि);
• उत्पाद विशिष्टता की डिग्री;
• उत्पाद नवीनता;

इन मानदंडों के आधार पर, आप निम्नलिखित उत्पाद पोजिशनिंग रणनीतियों में से एक चुन सकते हैं:

• विशिष्ट दर्शकों (युवा माताओं, मोटरसाइकिल चालकों, साइकिल चालकों) के लिए स्थिति निर्धारण;
• उत्पाद की कार्यात्मक विशेषताओं पर स्थिति निर्धारण ("इम्यूनेल" प्रतिरक्षा प्रणाली की रक्षा करता है);
• प्रतिस्पर्धियों से खुद को दूर करने की स्थिति ("सिर्क डू सोलेइल");
• किसी प्रसिद्ध व्यक्ति पर पोजिशनिंग. यह कंपनी का मालिक (स्टीव जॉब्स) या विज्ञापन अभियानों का चेहरा, कोई आधिकारिक प्रतिनिधि हो सकता है;
• एक अलग उत्पाद घटक पर स्थिति निर्धारण (एप्पल स्मार्टफोन में पेशेवर कैमरा);
• उत्पाद नवाचार पर स्थिति (आपने एक पूरी तरह से नया उत्पाद पेश किया या यह बाज़ार में पहला था);
• एक विशेष सेवा प्रक्रिया (रेस्तरां "इन द डार्क") पर स्थिति निर्धारण।

बाजार विभाजन के सिद्धांत

बाजार विभाजन के सिद्धांतों पर विचार करते समय, उपभोक्ता और औद्योगिक वस्तुओं के लिए बाजार को अलग करने की सलाह दी जाती है, क्योंकि उनमें से प्रत्येक के लिए विभाजन के सिद्धांत अलग-अलग होते हैं।

उपभोक्ता वस्तुओं के बाजार में विभाजन के सिद्धांत

आइए डेटा को एक तालिका के रूप में प्रस्तुत करें।

भौगोलिक और व्यवहारिक जैसे कई सिद्धांतों के आधार पर विभाजन करना सबसे प्रभावी है।

B2B बाज़ार में विभाजन के सिद्धांत

विभाजन करते समय औद्योगिक बाजार की अपनी विशेषताएं होती हैं। औद्योगिक सामान बाजार का प्रतिनिधित्व सीमित संख्या में बड़े उपभोक्ताओं द्वारा किया जाता है, जो इसके विभाजन की प्रक्रिया में बहुत कुछ बदलता है।

बाज़ार विभाजन के तरीके

बाज़ार विभाजन की चार मुख्य विधियाँ हैं। आइए उनमें से प्रत्येक पर नजर डालें।

समूहीकरण विधि . यह बाज़ार विभाजन का सबसे आम तरीका है। इसमें उपभोक्ताओं के समूहों में बाजार का एक सरल विभाजन शामिल है जो कुछ विशेषताओं में भिन्न हैं। उदाहरण के लिए, डार्क चॉकलेट बाज़ार को निम्नलिखित समूहों में विभाजित किया जा सकता है: पुरुष, महिलाएँ और बच्चे।

लाभ के आधार पर बाज़ार का विभाजन इसमें किसी उत्पाद से मिलने वाले लाभों को उजागर करना और बाजार में उपभोक्ताओं के उन समूहों की पहचान करना शामिल है जिनके लिए ये लाभ सबसे बड़े मूल्य के होंगे। उदाहरण के लिए, डार्क चॉकलेट के फायदे स्वास्थ्यवर्धक हैं, फिगर को कोई गंभीर नुकसान नहीं है। इस प्रकार, हम एक ऐसे खंड पर प्रकाश डालते हैं जो उनके स्वास्थ्य और प्रियजनों और लोगों के स्वास्थ्य पर नज़र रखता है।

कार्यात्मक मानचित्र तकनीक , जब प्रत्येक उत्पाद का लाभ उपभोक्ताओं के एक विशिष्ट समूह को आवंटित किया जाता है। उदाहरण के लिए, चॉकलेट - मीठा - बच्चों के लिए फायदेमंद है, फिगर को नुकसान नहीं पहुंचाता - महिलाओं के लिए, पौष्टिक - पुरुषों के लिए।

बहुआयामी बाज़ार विभाजन. इस मामले में, बाजार को एक साथ कई विभाजन मानदंडों के अनुसार विभाजित किया गया है।

उपभोक्ता बाज़ार विभाजन का उदाहरण

स्थिति: हम घर पर आड़ू सुगंध के साथ घुंघराले प्राकृतिक साबुन बनाते हैं (मास्को, टावर्सकोय जिला)। उत्पादन का पैमाना छोटा है, इसलिए हम उपभोक्ता बाजार पर काम करेंगे।

इस उदाहरण में, हम एक बहुआयामी बाज़ार विभाजन मॉडल का उपयोग करेंगे। हम तीन मानदंडों के आधार पर विभाजन करेंगे - सामाजिक-आर्थिक, जनसांख्यिकीय और व्यवहारिक।

हमने तुरंत मॉस्को के केंद्रीय प्रशासनिक जिले को एक क्षेत्रीय खंड के रूप में पहचाना, क्योंकि हम अन्य क्षेत्रीय इकाइयों तक साबुन पहुंचाने में सक्षम नहीं हैं।

इस प्रकार, हमें 9 उपभोक्ता खंड प्राप्त हुए। लक्ष्य खंड का चयन करने के लिए, हम अपने उत्पाद के बारे में डेटा प्रदान करते हैं। आड़ू की सुगंध वाला साबुन, औसत उत्पादन मात्रा 50 टुकड़े प्रति माह है, माल की प्रति यूनिट परिवर्तनीय लागत 80 रूबल है, निश्चित लागत 200 रूबल प्रति माह है। साबुन का आकार और रंग ग्राहक द्वारा चुना जाता है। कोई डिलीवरी नहीं, केवल पिकअप।

हमारी उत्पाद वितरण प्रणाली के कारण धनी पुरुषों और महिलाओं का वर्ग हमारी पहुंच में नहीं है। वितरण प्रणाली हमें व्यक्तिगत उपयोग के लिए पूरी तरह से सामान पेश करने की अनुमति नहीं देती है, क्योंकि इस मामले में, उपभोक्ता तीन इकाइयों से अधिक सामान नहीं खरीदता है और सभी व्यक्तिगत स्वच्छता उत्पादों को एक ही स्थान पर खरीदना उसके लिए फायदेमंद है।

इस प्रकार, हमारे लिए सबसे स्वीकार्य वर्ग औसत और निम्न आय वाले पुरुष और महिलाएं होंगे जो उपहार के रूप में साबुन खरीदना चाहते हैं।

उत्पाद की पेशकश के रूप में, हम विभिन्न आकृतियों और रंगों के साबुन से उपहार टोकरियाँ बना सकते हैं और उन्हें कीमत के आधार पर अलग कर सकते हैं।

बाजार विभाजन की अवधारणा

लक्ष्य बाज़ार खंडों का चयन करना

उत्पादों का सही जगहों में रखना।

बाजार का स्थान।

1.बाजार विभाजन की अवधारणा

बाज़ार विकास की आधुनिक परिस्थितियों में, सभी उपभोक्ताओं को एक उत्पाद या सेवा से संतुष्ट करना लगभग असंभव है। हर किसी की अपनी इच्छाएं, रुचियां और उत्पाद से अपेक्षाएं होती हैं। इसलिए, कंपनियों को मार्केटिंग रणनीति और मार्केटिंग मिश्रण विकसित करते समय उपभोक्ता आवश्यकताओं और अपेक्षाओं में अंतर को ध्यान में रखना होगा। यह बाज़ार को विशिष्ट समूहों में विभाजित करके किया जा सकता है, जिनमें से प्रत्येक में कुछ वस्तुओं और सेवाओं के लिए सामान्य विशेषताओं और समान आवश्यकताओं वाले उपभोक्ता शामिल होते हैं। इन समूहों की पहचान करना बाज़ार विभाजन कहलाता है।

एक उद्यम अपनी गतिविधियों में संपूर्ण बाज़ार या व्यक्तिगत बाज़ार खंडों पर ध्यान केंद्रित कर सकता है। विपणन का कार्य किसी उद्यम को बाज़ार में अपना स्थान खोजने में मदद करना है।

अंतर्गत विभाजनबाज़ार के विभाजन को अलग-अलग खंडों में समझें जो या तो उनके मापदंडों में या कुछ प्रकार की गतिविधियों के प्रति उनकी प्रतिक्रिया में या किसी अन्य तरीके से भिन्न हों।

बाजार क्षेत्र- यह बाजार का एक विशेष रूप से चयनित हिस्सा है, उपभोक्ताओं, वस्तुओं या उद्यमों का एक समूह जिसमें कुछ सामान्य विशेषताएं होती हैं।

बाजार विभाजन विपणन गतिविधियों की प्रणाली में कार्यों में से एक है और यह बाजार में स्थित या पेश किए गए सामानों के खरीदारों या उपभोक्ताओं को वर्गीकृत करने के कार्य के कार्यान्वयन से जुड़ा है। विभाजन का मुख्य लक्ष्य- एक विशिष्ट बाजार खंड में वस्तुओं (सेवाओं) के डिज़ाइन, निर्मित और बेचे गए प्रवाह को उपभोक्ता पर ध्यान केंद्रित करके "पुनर्जीवित" करें।

अंतर्निहित बाज़ार का विभाजन दो चरणों में किया जाता है, जो बाज़ार विभाजन के दो स्तरों के अनुरूप होता है।

पहले चरण में, जिसे मैक्रो-सेगमेंटेशन कहा जाता है, "उत्पाद बाज़ार" की पहचान की जाती है।

दूसरे चरण में, जिसे माइक्रोसेगमेंटेशन कहा जाता है, प्रत्येक पहले से पहचाने गए बाजार के भीतर उपभोक्ता खंडों की पहचान की जाती है (यानी, कंपनी के विपणन प्रयासों को उन पर लागू करने के लिए आधार बाजार के छोटे क्षेत्रों का चयन करना)।

विभाजन प्रक्रिया में निम्नलिखित चरण शामिल हैं:

कंपनी के बाजार और विपणन क्षमताओं का विश्लेषण

विभाजन मानदंड का अध्ययन

बाजार विभाजन

बाज़ार परिवेश विश्लेषण और लक्ष्य बाज़ार चयन

बाज़ार में किसी कंपनी की व्यवहार रणनीति का चयन और योजना बनाना

आकर्षण का आकलन करना और लक्ष्य बाजार खंडों का चयन करना

बाज़ार में उत्पादों की स्थिति

विपणन मिश्रण योजना

एक विपणन मिश्रण का विकास

एक नए बाज़ार खंड में कंपनी की गतिविधियों का संगठन

विभाजन लक्ष्य:

लोगों की जरूरतों और अपेक्षाओं की सर्वोत्तम संतुष्टि, खरीदार की इच्छा के अनुसार वस्तुओं का अनुकूलन

प्रतिस्पर्धात्मक लाभ को मजबूत करना

उत्पादों के उत्पादन और बिक्री के लिए लागत का युक्तिकरण सुनिश्चित करना

सभी विपणन कार्यों का एक विशिष्ट उपभोक्ता की ओर उन्मुखीकरण

एक वैज्ञानिक और तकनीकी कंपनी को उपभोक्ता की जरूरतों से जोड़ना

किसी अप्रयुक्त क्षेत्र में जाकर प्रतिस्पर्धा से बचना।

पूर्व-विभाजन- विपणन अनुसंधान का प्रारंभिक चरण, बाजार खंडों की अधिकतम संभव संख्या का अध्ययन करने पर ध्यान केंद्रित करना।

अंतिम विभाजन– बाज़ार विश्लेषण का अंतिम चरण, जिसका कार्यान्वयन कंपनी की क्षमताओं और बाज़ार परिवेश की स्थितियों द्वारा नियंत्रित होता है। यह उपभोक्ताओं की मांग और कंपनी की क्षमताओं को पूरा करने वाले उत्पादों को वहां स्थापित करने के लिए इष्टतम बाजार खंडों की खोज से जुड़ा है।

वस्तुओं या सेवाओं के उपभोक्ता के प्रकार के आधार पर, उपभोक्ता वस्तुओं के उपभोक्ताओं और औद्योगिक और तकनीकी उद्देश्यों के लिए वस्तुओं के उपभोक्ताओं के बीच अंतर किया जाता है।

इस प्रकार, फर्म के उत्पाद बाजार में उपभोक्ता खंड में समान आवश्यकताओं और व्यवहारिक या प्रेरक विशेषताओं वाले उपभोक्ता शामिल होते हैं, जो फर्म के लिए अनुकूल विपणन अवसर पैदा करता है।

विभाजन का मुख्य लक्ष्य विकसित, उत्पादित और बेचे जाने वाले उत्पाद का लक्ष्यीकरण सुनिश्चित करना है। इसके माध्यम से, विपणन का मूल सिद्धांत लागू किया जाता है - उपभोक्ता अभिविन्यास।

विभिन्न विशेषताओं के अनुसार क्षेत्रों (खंडों) में।

विभाजन विधिइसका उद्देश्य बाजार में खरीदारों के उन समूहों की पहचान करना है जिनकी खरीदारी की आवश्यकताएं और विशेषताएं समान हैं।

विभाजन दृष्टिकोण का उपयोग करने के लाभ.

इस प्रकार के उपभोक्ता समूहों की पहचान और परिभाषित करके, कोई व्यवसाय ऐसे उत्पाद या सेवा को विकसित करने में बेहतर सक्षम होता है जो इन समूहों की आवश्यकताओं को पूरा करता हो।

इस पद्धति को लक्ष्य खंड का ध्यान आकर्षित करने के उद्देश्य से एक प्रचार अभियान के आधार पर एक नए उत्पाद और एक नए ब्रांड के निर्माण के माध्यम से कार्यान्वित किया जाता है।

मूल्य निर्धारण और वितरण प्रणालियों पर निर्णय भी एक विशिष्ट ग्राहक वर्ग के हितों को ध्यान में रखते हुए किए जाते हैं।

आप एक पंक्ति का चयन कर सकते हैं किसी उद्यम के लिए खंडों के आकर्षण के कारक. सबसे पहले, यह खंड का आकार. लाभदायक बिक्री सुनिश्चित करने के लिए यह खंड उपभोक्ताओं की संख्या के साथ-साथ क्रय शक्ति के लिहाज से भी काफी बड़ा होना चाहिए। कम क्रय शक्ति वाले कम संख्या में ग्राहकों वाला एक खंड बड़ी मात्रा में सामान बेचने वाली कंपनी के लिए लाभदायक नहीं होगा। हालाँकि, यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि कुछ छोटे व्यवसाय इन बाज़ारों को लक्षित करते हैं, जो बड़े संगठनों के लिए बहुत छोटे हैं, और उनमें सफलतापूर्वक काम करते हैं। अगला, एक महत्वपूर्ण कारक है पहचान की संभावना.एक उद्यम को खंड के सदस्यों की पहचान करने और खंड की प्रोफ़ाइल को परिभाषित करने में सक्षम होना चाहिए। ध्यान में रखा जाने वाला कारक अनुपालन।चयनित खंड की विशेषताएं प्रस्तावित उत्पाद या सेवा की मुख्य विशेषताओं के अनुरूप होनी चाहिए। उदाहरण के लिए, एक विशेष सामाजिक वर्ग से संबंधित, जिसे पहले कई उपभोक्ता वस्तुओं के उद्योगों में विभाजन चर के रूप में उपयोग किया जाता था, अब कम महत्वपूर्ण है। अनुभव से पता चला है कि अधिक उपयोगी विभाजन मानदंड आय और जीवनशैली हैं। और विचार करने योग्य आखिरी बात कारक है पहुंच की संभावनाएं. किसी उद्यम को अपने उद्देश्यों को पूरा करने के लिए अपने चुने हुए बाजार खंड तक पहुंच होनी चाहिए।

बाज़ार में विभाजन दृष्टिकोण के लिए तीन मुख्य विकल्प हैं (चित्र 8.1)। विभिन्न विभाजन दृष्टिकोणों के लिए विभिन्न विपणन कार्यक्रमों के विकास की आवश्यकता होती है। चित्र में. 8.2 विपणन कार्यक्रमों द्वारा बाजार कवरेज के मुख्य प्रकार प्रस्तुत करता है।

मास मार्केटिंग(अविभेदित) एक ऐसी स्थिति है जिसमें उद्यम बाजार में उपभोक्ताओं के विभाजन के अंतर को नजरअंदाज कर देता है या जब बाजार कमोबेश सजातीय होता है। बड़े पैमाने पर विपणन रणनीति को लागू करते समय, एक उद्यम का मानना ​​​​है कि समान संचार, वितरण और बिक्री संवर्धन प्रणाली का उपयोग करके, पूरे क्षेत्र में, संपूर्ण आबादी पर प्रयासों को केंद्रित करके उसके विपणन प्रयासों का सबसे प्रभावी ढंग से उपयोग किया जा सकता है। हालाँकि, केवल वे उद्यम जो इसे वहन कर सकते हैं, इस रणनीति का प्रभावी ढंग से उपयोग कर सकते हैं।

मास मार्केटिंग का उपयोग तब भी किया जाता है जब कोई कंपनी खंडों में अंतर को नजरअंदाज कर सकती है और एक ही बार में पूरे बाजार में अपील कर सकती है। प्रयास सभी उपभोक्ताओं की सामान्य ज़रूरतों पर केंद्रित हैं, और बड़े पैमाने पर माल की बिक्री अधिकतम की जाती है। विपणन लागत अपेक्षाकृत कम होगी.

बाज़ार तक पहुँचने का अगला विकल्प उत्पाद-विभेदित विपणन है। एक उद्यम अपने लक्ष्य के रूप में कई खंडों को चुन सकता है। ऐसा प्रत्येक व्यक्तिगत खंड पर एक साथ विपणन करने की कठिनाई के कारण होता है। इस दृष्टिकोण का उपयोग अक्सर तब किया जाता है जब उद्यम पूरे बाजार या उसके खंडों के एक महत्वपूर्ण हिस्से पर केंद्रित होता है। ऐसे में विनिर्मित वस्तुओं की विविधता में वृद्धि होती है। विपणन लागत अधिक है. एकाधिक विभाजन पूरे बाजार के साथ एक उद्यम का काम है, लेकिन खंडों के बीच अंतर को ध्यान में रखते हुए।

तीसरे मामले में, विभाजन किया जाता है, और उद्यम जानबूझकर बाजार खंडों में से एक में काम करना चुनता है। यह केंद्रित विपणन.सबसे सरल रणनीति एक खंड पर ध्यान केंद्रित करना और उस खंड के भीतर उद्यम के उत्पाद को मजबूती से स्थापित करना है। इस पद्धति का उपयोग अक्सर उन मामलों में किया जाता है जहां किसी उद्यम (छोटी कंपनी) की क्षमता सीमित होती है। इस दृष्टिकोण को अक्सर "आला" विपणन के रूप में वर्णित किया जाता है, खासकर जब लक्ष्य खंड समग्र बाजार का केवल एक छोटा सा हिस्सा होता है। विशिष्ट उपभोक्ता समूहों की आवश्यकताओं के अनुरूप वस्तुओं के उत्पादन पर ध्यान केंद्रित करने का उपयोग अक्सर संतृप्त बाजार में किया जाता है। इसका आधार बाजार विभाजन है।

किसी विशेष बाजार को विभाजित करने के लिए मानदंड का औचित्य और विकल्प उद्यम द्वारा विभाजन के लक्ष्यों, बाजार की विशेषताओं, उपभोक्ताओं की विशेषताओं और कई अन्य कारकों पर निर्भर करता है।

कॉर्पोरेट बाज़ार विभाजन मानदंड:

80:20 पेरेटो - सरल वर्तमान कार्य के साथ बड़े खरीदार होने का उच्च जोखिम। बड़े खरीदार खंडित नहीं हैं; व्यक्तिगत विपणन उनके साथ है।

20:80 ऐसे खरीदारों का क्या करें? सहयोग के आकर्षण का विभाजन और विचार आवश्यक है।

ओकेपी (उद्यमों का अखिल रूसी वर्गीकरण);

एसआईसी (मानक उद्योग वर्गीकरण)।

उद्योग में सभी उद्यमों द्वारा किसी उत्पाद या सेवा का उपयोग करने के विभिन्न तरीकों का पता लगाएं, दीर्घकालिक विकास और प्रत्येक उपभोक्ता स्थिति के लिए विकल्पों की प्रतिस्पर्धात्मकता के संदर्भ में किसी दिए गए उपभोक्ता स्थिति की क्षमता निर्धारित करें।

क्षेत्र सहित संपर्कों के आधार पर क्षेत्रों के प्रतिनिधियों का अध्ययन करना।

कोड द्वारा विभाजन विकल्प:

• उत्पाद विकास;
• बिक्री कर्मियों का प्रशिक्षण;
• आपूर्ति सेवाएँ;
• विज्ञापन संदेश विषय और वितरण चैनल;
• बिक्री एजेंटों के कार्य को व्यवस्थित करना।

दो दृष्टिकोण: तकनीकी, उपभोक्ता।

4.1. मांगे गए लाभ के अनुसार (और उत्पाद की विशेषताओं के अनुसार नहीं), उदाहरण के लिए, एक फोटोकॉपियर:

• शीघ्रता;
• प्रतिलिपि गुणवत्ता;
• प्रति प्रति कम लागत;
• सादगी;
• छवि;
• क्या ऐसा कोई व्यवसाय है;
• सघनता.

4.2. बिक्री के तरीकों के प्रति संवेदनशीलता से.

4.3. व्यापार मीडिया के उपयोग के प्रति संवेदनशीलता के अनुसार।

4.4. खरीद प्रक्रियाओं और एल्गोरिदम के विवरण के अनुसार।

क्रय केंद्र - केंद्र में प्रत्येक पद के लिए अपना-अपना मिश्रण होता है।

• बंद बोली;
• खर्चों का महत्व;
• मूल्य गुणवत्ता;
• आर्थिक परिस्थितियाँ;
• प्रतिस्थापन में आसानी.

• उत्पाद/ब्रांड के बारे में जानकारी नहीं;
• जागरूक, लेकिन गंभीरता से विचार नहीं किया गया;
• जानकार लेकिन दुर्गम बिक्री और सूचना चैनल;
• जागरूक हैं, लेकिन आदत या जड़ता खरीदारी में बाधक है;
• जागरूक हैं, लेकिन जोखिम लेने की अनिच्छा से बाधित हैं;
• जागरूक, लेकिन गुणवत्ता के बारे में अनिश्चितता के कारण इनकार कर दिया;
• जागरूक, लेकिन ऊंची कीमत के कारण मना कर दिया;
• कोशिश की, लेकिन खुश नहीं हैं;
• कोशिश की, लेकिन लाभहीन;
• पहले उपयोग किया जाता था लेकिन अब आवश्यकता नहीं है।

विभाजन सिद्धांत

बाज़ार खरीदारों से बनते हैं, और खरीदार कई मायनों में एक-दूसरे से भिन्न होते हैं: ज़रूरतें, संसाधन, भौगोलिक स्थिति, क्रय दृष्टिकोण और आदतें। इनमें से किसी भी पैरामीटर का उपयोग बाज़ार विभाजन के आधार के रूप में किया जा सकता है।

इसमें बाज़ार को विभिन्न भौगोलिक इकाइयों - राज्यों, राज्यों, क्षेत्रों, जिलों, शहरों, समुदायों में विभाजित करना शामिल है। एक फर्म कार्य करने का निर्णय ले सकती है:

• एक या अधिक भौगोलिक क्षेत्रों में;
• सभी क्षेत्रों में, लेकिन भूगोल द्वारा निर्धारित आवश्यकताओं और प्राथमिकताओं में अंतर को ध्यान में रखते हुए।

इसमें लिंग, आयु, परिवार का आकार, पारिवारिक जीवन चक्र का चरण, आय स्तर, व्यवसाय, शिक्षा, धार्मिक विश्वास, नस्ल और राष्ट्रीयता जैसे जनसांख्यिकीय चर के आधार पर बाजार को समूहों में विभाजित करना शामिल है। जनसांख्यिकीय चर उपभोक्ता समूहों को अलग करने के लिए उपयोग किए जाने वाले सबसे लोकप्रिय कारक हैं। ऐसी लोकप्रियता का एक कारण यह है कि आवश्यकताएं और प्राथमिकताएं, साथ ही किसी उत्पाद की खपत की तीव्रता, अक्सर जनसांख्यिकीय विशेषताओं से निकटता से संबंधित होती हैं। दूसरा कारण यह है कि अधिकांश अन्य प्रकार के चरों की तुलना में जनसांख्यिकीय विशेषताओं को मापना आसान है।

इसमें खरीदारों को सामाजिक वर्ग, जीवनशैली और/या व्यक्तित्व विशेषताओं के आधार पर समूहों में विभाजित करना शामिल है। एक ही जनसांख्यिकीय समूह के सदस्यों की मनोवैज्ञानिक प्रोफ़ाइल पूरी तरह से भिन्न हो सकती है।

इसमें खरीदारों को उनके ज्ञान, दृष्टिकोण, उत्पाद के उपयोग की प्रकृति और इस उत्पाद पर प्रतिक्रिया के आधार पर समूहों में विभाजित करना शामिल है।

यह उन लोगों का विवरण है जो खंड बनाते हैं, न कि उन कारकों का विश्लेषण जो इस खंड की अभिव्यक्ति की व्याख्या करते हैं। विशेषताओं के सामाजिक-आर्थिक समूह का उपयोग इस परिकल्पना पर आधारित है कि यह सामाजिक-आर्थिक प्रोफाइल में अंतर है जो खरीदार की प्राथमिकताओं में अंतर निर्धारित करता है। सामाजिक-आर्थिक कारकों का उपयोग आवश्यकताओं के संकेतक के रूप में किया जाता है।

विभाजन के लिए एक या दूसरा दृष्टिकोण चुनते समय, आपको निम्नलिखित मानदंडों द्वारा निर्देशित किया जा सकता है:

• उद्यम के लिए खंड का महत्व;
• मात्रात्मक संकेतक (किसी दिए गए बाजार खंड की क्षमता, बाजार क्षेत्र);
• उद्यम के लिए खंड विकास की उपलब्धता;
• उत्पाद लाभप्रदता;
• प्रतिस्पर्धा से सुरक्षा (पहले से ही जीते गए पद, उद्यम की सकारात्मक छवि का गठन);
• भविष्य के लिए इस क्षेत्र में कार्य की संभावित दक्षता।

कंपनी द्वारा बाज़ार, उपभोक्ताओं की इच्छाओं और विशेषताओं का व्यापक और गहन विश्लेषण करने के बाद, उसे इसके लिए सबसे लाभदायक बाज़ार खंड का चयन करना होगा।

बाजार क्षेत्र- यह बाज़ार का वह हिस्सा है जिसे कंपनी प्रभावी ढंग से सेवा दे सकती है।

बाजार विभाजनकिसी एकल उपभोक्ता बाजार को किसी कारक (विशेषता) के अनुसार कई खंडों में विभाजित करने की प्रक्रिया है।

बाजार विभाजन- यह कंपनी की बाजार रणनीति के मुख्य तत्वों में से एक है।

लक्ष्य- ग्राहकों की जरूरतों और आवश्यकताओं की सबसे पूर्ण संतुष्टि, और परिणामस्वरूप, कंपनी की सफल कार्यप्रणाली और समृद्धि।

जाने-माने मार्केटर एस. मजारो ने कहा कि एक मार्केटिंग विशेषज्ञ जो अपने उत्पाद के लिए बाजार विभाजन का एक नया तरीका पेश करने में सक्षम है, वह कंपनी को तीव्र प्रतिस्पर्धा से बचने में सक्षम बना सकता है। नतीजतन, प्रतिस्पर्धा में कंपनी की सफलता काफी हद तक इस बात पर निर्भर करेगी कि बाजार खंड को कितनी अच्छी तरह चुना गया है।

बाजार का मुख्य विभाजन प्रतिस्पर्धी माहौल में कंपनी की स्थिति है जब वह एक निश्चित उत्पाद के लिए सभी जरूरतों को पूरा करने में सक्षम नहीं होती है, और इसलिए उसे केवल उन खंडों पर ध्यान केंद्रित करना चाहिए जो बिक्री के दृष्टिकोण से सबसे बेहतर हैं। कंपनी की उत्पादन और वाणिज्यिक क्षमताएं। बिक्री बाज़ार विभाजन की वस्तुएँ- ये उपभोक्ताओं, वस्तुओं (सेवाओं), साथ ही उद्यमों (प्रतिस्पर्धियों) के समूह हैं।

मौजूद (हाइलाइट) विभाजन के मुख्य चरण:

1) कंपनी द्वारा पेश किए गए उत्पाद (सेवा) के लिए उपभोक्ता द्वारा प्रस्तुत आवश्यकताओं और मुख्य विशेषताओं की पहचान: इस स्तर पर, विभिन्न विपणन विधियों का उपयोग करके, उपभोक्ताओं की आवश्यकताओं और इच्छाओं को निर्धारित और व्यवस्थित किया जाता है;

2) उपभोक्ताओं की समानता और अंतर का विश्लेषण: एकत्रित जानकारी का विश्लेषण किया जाता है; समानताओं या अंतरों की पहचान करने से विकसित की जा रही विपणन योजना पर प्रभाव पड़ना चाहिए;

3) उपभोक्ता समूहों के प्रोफाइल का विकास: समान विशेषताओं और जरूरतों वाले उपभोक्ताओं को अलग-अलग प्रोफाइल में विभाजित किया जाता है जो बाजार खंडों को परिभाषित करते हैं;

4) उपभोक्ता वर्ग का चयन: पिछले चरण से अनुसरण करता है;

5) प्रतिस्पर्धा के सापेक्ष बाजार में कंपनी के संचालन का स्थान निर्धारित करना: इस स्तर पर, कंपनी को दो सवालों के जवाब देने की जरूरत है - कौन से बाजार खंड कंपनी के लिए महान अवसर पैदा नहीं करेंगे और कितने उपभोक्ता खंडों को लक्षित करने की आवश्यकता है; इसके अलावा, कंपनी को अपने लक्ष्यों, शक्तियों, प्रतिस्पर्धा के स्तर, बाजार के आकार, बिक्री चैनलों के साथ संबंधों, मुनाफे और दूसरों की नजर में अपनी छवि का वास्तविक रूप से प्रतिनिधित्व करना चाहिए;

6) एक विपणन योजना बनाना: कंपनी द्वारा उपभोक्ताओं के बारे में जानकारी एकत्र करने और उसका विश्लेषण करने और अपने बाजार खंड (या खंडों) की पहचान करने के बाद, उसे अपने प्रतिद्वंद्वियों के उत्पादों की संपत्तियों और छवियों का विस्तार से अध्ययन करना चाहिए, और बाद में अपने उत्पाद की स्थिति निर्धारित करनी चाहिए। बाजार में; परिणामस्वरूप, कंपनी एक मार्केटिंग योजना विकसित करती है जिसमें शामिल हैं: उत्पाद, वितरण, मूल्य, प्रचार।

बाज़ार विभाजन के लिए उत्पाद के लिए उपभोक्ता की आवश्यकताओं के विस्तृत अध्ययन के साथ-साथ स्वयं उपभोक्ताओं की क्रय प्रेरणाओं की विशेषताओं के ज्ञान की आवश्यकता होती है।

विभाजन को उसकी प्रकृति और उत्पाद (सेवा) के उपभोक्ता के प्रकार के आधार पर निम्नलिखित प्रकारों में विभाजित किया गया है।

1. विभाजन की प्रकृति के आधार पर:

1) मैक्रो-विभाजन - क्षेत्र, देश, औद्योगीकरण की डिग्री के आधार पर बाजारों को विभाजित करना;

2) सूक्ष्म-विभाजन - अधिक विस्तृत विशेषताओं (मानदंडों) के अनुसार एक देश (क्षेत्र) के उपभोक्ता समूहों का गठन;

3) गहराई में विभाजन - विभाजन प्रक्रिया उपभोक्ताओं के एक विस्तृत समूह के साथ शुरू होती है, और फिर वस्तुओं (सेवाओं) के किसी भी समूह के अंतिम उपभोक्ताओं के वर्गीकरण के आधार पर इसे धीरे-धीरे गहरा (संकुचित) किया जाता है; उदाहरण के लिए, कारें, कारें, लक्जरी कारें;

4) चौड़ाई में विभाजन - विभाजन प्रक्रिया उपभोक्ताओं के एक संकीर्ण समूह से शुरू होती है और उत्पाद (सेवा) के दायरे और उपयोग के आधार पर धीरे-धीरे विस्तारित होती है; उदाहरण के लिए, पेशेवर एथलीटों के लिए स्केट्स, शौकीनों के लिए स्केट्स, युवाओं के लिए स्केट्स;

5) प्रारंभिक विभाजन - अधिकतम संभव बाजार खंडों का अध्ययन;

6) अंतिम विभाजन - बाजार अनुसंधान का अंतिम चरण; यहां कंपनी के लिए सबसे इष्टतम बाजार खंड निर्धारित किए जाते हैं, जिसमें वह अपनी बाजार रणनीति को और विकसित करेगी।

2. उपभोक्ताओं के प्रकार के आधार पर:

1) उपभोक्ता वस्तुओं (सेवाओं) के उपभोक्ताओं को विभाजित करने की प्रक्रिया;

2) औद्योगिक और तकनीकी उद्देश्यों के लिए माल के उपभोक्ताओं का विभाजन;

3) दो प्रकार की वस्तुओं के उपभोक्ताओं का विभाजन।

हालाँकि, व्यवहार में, प्रत्येक प्रकार के बाज़ार विभाजन का अलग से उपयोग नहीं किया जाता है। एक नियम के रूप में, बाजार विपणक विश्लेषण करते समय इन प्रकारों के संयोजन का उपयोग करते हैं।

बाजार विभाजन मानदंडों और विशेषताओं के अनुसार किया जाता है।

मापदंडकिसी विशेष खंड के लिए किसी फर्म की पसंद का आकलन करने का एक तरीका है।

बाज़ार विभाजन मानदंड:

1. खंड क्षमता, यानी किसी दिए गए खंड में कितनी वस्तुएं (सेवाएं), किस कीमत पर बेची जा सकती हैं, और इसलिए, कितने संभावित उपभोक्ताओं को सेवा प्रदान की जा सकती है; इसके आधार पर कंपनी आवश्यक उत्पादन क्षमता निर्धारित करती है।

2. खंड उपलब्धता, अर्थात्। ई. कंपनी के लिए वितरण और बिक्री चैनल प्राप्त करना, साथ ही इस खंड में उत्पादों के परिवहन के लिए शर्तें।

3. खंड का महत्व, यानी उद्यम की क्षमता के उपयोग के लिए बाजार कितना प्रतिरोधी है।

4. लाभप्रदता.

5. प्रतिस्पर्धा से सुरक्षा , यानी, बाजार खंड अपने मुख्य प्रतिस्पर्धियों के बाजार के साथ कितना अनुकूल है; "प्रतिद्वंद्वियों" की ताकत और कमजोरियों का मूल्यांकन करने का अवसर।

6. कंपनी के कर्मियों का अनुभव।

7. मीडिया पहुंच.

8. व्यवसाय संरचना का प्रभाव.

9. कानूनी पहलू.

10. जनसांख्यिकीय विशेषताएँ।

11. जीवनशैली.

12. इस ब्रांड के प्रति उपभोक्ता का रवैया।

13. अपेक्षित जोखिम.

14. खरीद का महत्व.

15. भौगोलिक, अर्थात् शहरीकरण, राहत, जलवायु।

16. जनसांख्यिकीय।

17. आर्थिक (संपत्ति)।

18. सामाजिक.

19. सांस्कृतिक.

20. मनोवैज्ञानिक, आदि।

बाज़ार विभाजन के बाद, कंपनी को निर्णय लेने की आवश्यकता है: वह कितने और किन क्षेत्रों में काम करेगी। एक रणनीति चुनना भी महत्वपूर्ण है.

रणनीतियाँ तीन प्रकार की होती हैं:

1) अविभेदित;

2) विभेदित;

3) एकाग्र।

रणनीति अविभाजित विपणन- यह एक कंपनी की रणनीति है जो ग्राहकों के सामान्य हितों और प्राथमिकताओं पर केंद्रित है, न कि जरूरतों और रिश्तों में अंतर पर। लक्ष्य- ऐसे उत्पादों और विपणन कार्यक्रमों का विकास जो अधिकतम संभव संख्या में ग्राहकों को संतुष्ट कर सकें। दूसरे शब्दों में, कंपनी का लक्ष्य एक समझौता रेखा ढूंढकर हासिल किया जाता है। कंपनी माल के मानकीकरण और बड़े पैमाने पर उत्पादन का पालन करती है। यह रणनीति काफी किफायती है. हालाँकि, इसे एक ही उद्योग में उद्यमों द्वारा उपयोग के लिए अनुशंसित नहीं किया जाता है, क्योंकि बड़े क्षेत्रों में भयंकर प्रतिस्पर्धा उत्पन्न हो सकती है।

रणनीति विभेदित विपणनएक कंपनी की रणनीति है जिसका उद्देश्य अलग-अलग ऑफ़र के विकास के साथ कई बाज़ार क्षेत्रों पर एक साथ है। यह रणनीति पूरी तरह से बाजार की स्थिति को दर्शाती है, और इसलिए बड़ी बिक्री मात्रा और कम जोखिम का स्तर प्रदान करती है। दूसरी ओर, बड़े निवेश, उत्पादन और प्रबंधन लागत की आवश्यकता होती है, इसलिए विभेदित विपणन रणनीति मुख्य रूप से बड़ी कंपनियों के लिए संभव है।

रणनीति केंद्रित विपणनएक या अधिक लाभदायक बाज़ार क्षेत्रों पर किसी फर्म के प्रयासों को केंद्रित करने की एक रणनीति है। यह उन मामलों में विशेष रूप से आकर्षक है जहां उद्यम के संसाधन काफी सीमित हैं। यह रणनीति छोटी और मध्यम आकार की कंपनियों के लिए बेहतर है। इसमें बाज़ार में एक या अधिक उत्पाद पेश करना शामिल है, जो लक्षित विपणन कार्यक्रमों के साथ होते हैं। साथ ही, आपकी कंपनी की प्रतिष्ठा, आपके उत्पाद की प्रतिष्ठा पर बहुत ध्यान देना, चयनित खंडों का निरंतर विश्लेषण करना, बाजार हिस्सेदारी की गतिशीलता की निगरानी करना और नए के उद्भव को रोकने के लिए उपाय करना भी आवश्यक है। प्रतिस्पर्धी.

बाज़ार विभाजन के पक्ष में मुख्य तर्क हैं:

1) न केवल ग्राहकों की जरूरतों और आवश्यकताओं की बेहतर समझ प्रदान करने की क्षमता, बल्कि आपके संभावित या वास्तविक उपभोक्ता का "व्यक्तिगत रूप से" ज्ञान (व्यक्तिगत विशेषताएं, बाजार में व्यवहार के उद्देश्य, आदि); परिणाम - उत्पाद बाजार की आवश्यकताओं को बेहतर ढंग से पूरा करता है;

2) प्रतिस्पर्धा की प्रकृति को बेहतर ढंग से समझने की संभावना;

3) सीमित संसाधनों और संगठनात्मक क्षमताओं को उनके उपयोग के अधिक लाभदायक क्षेत्रों में केंद्रित करने की संभावना का उद्भव;

4) सबसे आशाजनक खरीदारों का अध्ययन करना;

5) विभिन्न बाजार खंडों की विशेषताओं को ध्यान में रखने की क्षमता।

खंड- यह उपभोक्ताओं का एक निश्चित समूह है जिसमें एक या अधिक स्थिर विशेषताएं होती हैं जो बाजार में उनके व्यवहार को निर्धारित करती हैं।

बाज़ार के बदलते रुझान, कंपनियों के नए ऑफ़र और बाहरी राय के प्रभाव में उपभोक्ता की ज़रूरतें लगातार विकसित और बदल रही हैं। इसलिए, बाजार खंड स्थिर नहीं हैं।

बाज़ार में फर्मों की सफलता न केवल अपने सेगमेंट को खोजने पर निर्भर करती है, बल्कि बाज़ार में एक खाली जगह खोजने पर भी निर्भर करती है - एक बाज़ार स्थान। किसी कंपनी के लिए अपना बाज़ार स्थान ढूँढ़ने का अर्थ है "अपना घर" ढूँढ़ना, यानी बाज़ार का एक हिस्सा जहाँ कंपनी ने एक प्रमुख स्थान हासिल किया है। ऐसा माना जाता है कि आला में काम करने वाला एक उद्यम इतना जानकार है और अपने आला के खरीदारों की जरूरतों और आवश्यकताओं को पूरा करने में सक्षम है कि बाद वाले इस उद्यम के सामान (सेवाओं) के लिए और भी अधिक कीमत देने को तैयार हैं।

अपने स्थान पर कब्ज़ा करना अपने संसाधनों को संकीर्ण बाज़ार क्षेत्रों की सेवा पर केंद्रित करके प्रतिस्पर्धा का सामना करने का एक मौका है जो रुचि पैदा नहीं करते हैं या जिन पर बड़ी प्रतिस्पर्धी कंपनियां ध्यान नहीं देती हैं।

एकाधिक विभाजन- यह लक्ष्य बाजार को निर्धारित करने के तरीकों में से एक है, जो गतिविधि के पैमाने द्वारा विशेषता है।

गतिविधि का पैमानाइसमें खरीद और बिक्री प्रक्रिया में कई बाजार खंड शामिल होते हैं, जो कंपनी की कुछ उत्पादन और बिक्री क्षमताओं को इंगित करता है।

यह विधि खरीदारों की विभिन्न विशिष्ट आवश्यकताओं को ध्यान में रखती है (उदाहरण के लिए, ऑटोमोबाइल विनिर्माण संयंत्र, इलेक्ट्रॉनिक्स उद्योग, बैंक, आदि)

एकाधिक विभाजन के लाभएक विस्तारित वर्गीकरण में शामिल है, जो कंपनी को माल के उत्पादन और बिक्री में कई बाजार खंडों को शामिल करके अपने कारोबार की मात्रा में उल्लेखनीय वृद्धि करने की अनुमति देता है, जो संभावित रूप से उच्च लाभ की अनुमति देता है, और कई खंडों के साथ समानांतर काम करने से वास्तव में खतरे को कम किया जा सकता है। किसी शक्तिशाली प्रतिस्पर्धी के उभरने या उपभोक्ता की प्राथमिकताओं में बदलाव के कारण कंपनी के प्रदर्शन में गिरावट। एक मार्केट सेगमेंट का नुकसान पूरी कंपनी के लिए इतना दर्दनाक नहीं होगा। इस समय, आप अन्य बाजार क्षेत्रों में सफलतापूर्वक काम कर सकते हैं और तकनीकी पुन: उपकरण या उत्पादन का पुनर्निर्माण कर सकते हैं, रेंज को अपडेट कर सकते हैं या गुणवत्ता में सुधार कर सकते हैं। इस पद्धति का उपयोग मुख्य रूप से बड़ी कंपनियों द्वारा किया जाता है जिनके पास आवश्यक सामग्री, वित्तीय और श्रम संसाधन होते हैं।

एकाधिक विभाजन पद्धति में संभावित बाज़ार खंडों पर शोध करना शामिल है जहां कंपनी काम करना चाहती है। विभिन्न क्षेत्रों में उपभोक्ता की जरूरतों का गहन अध्ययन काफी महंगा आनंद है। हालाँकि, सफल शोध और सही निर्णय लेने के मामले में, कंपनी को प्रतिस्पर्धियों पर महत्वपूर्ण लाभ प्राप्त होता है, और परिणामस्वरूप, प्रभावशाली परिणाम मिलते हैं।

विपणन विभाजन का संचालन करने से कंपनी को विभिन्न बाजार खंडों की पहचान करने की अनुमति मिलती है जिनमें वह भाग लेगी।

1) तय करें कि उसे कितने बाज़ार क्षेत्रों पर कब्ज़ा करना चाहिए;

2) इसके लिए सबसे अधिक लाभदायक खंड निर्धारित करना आवश्यक है।

ऐसा करने के लिए, कोई कंपनी निम्नलिखित रणनीतियों का उपयोग कर सकती है:

1) अविभेदित विपणन;

2) विभेदित विपणन;

3) संकेन्द्रित विपणन।

छोटी कंपनियों के प्रबंधक आमतौर पर कई कारकों को ध्यान में रखते हुए बाजार कवरेज रणनीति के लिए तीसरा विकल्प चुनते हैं:

1) कंपनी हाल ही में बनाई गई थी और (या) इसके संसाधन बहुत सीमित हैं;

2) विभिन्न सेवाओं का प्रावधान।

लक्ष्य खंड चुनते समय, निम्नलिखित खंड विश्लेषण विधियों का उपयोग करने की सलाह दी जाती है:

1. सहायता - निर्दिष्ट मापदंडों (मानदंड) के अनुसार अनुक्रमिक तुलना द्वारा संबंधों का स्वचालित निर्धारण।

2. क्लस्टर विश्लेषण - उपभोक्ताओं (200 से अधिक) को क्रमिक अध्ययन के साथ समूहों में समूहित करना।

3. कारक विश्लेषण.

4. संयुक्त विश्लेषण - उपभोक्ता की पसंदीदा वस्तुओं (सेवाओं) की पसंद का विश्लेषण।

बाज़ार खंड का मूल्यांकन खंड के आकर्षण पर आधारित होता है: वर्तमान बिक्री मात्रा और प्रत्येक खंड के लिए अपेक्षित लाभ का विश्लेषण; लंबी अवधि में आकार और विकास के अवसर; आपके प्रतिस्पर्धियों का ज्ञान; स्थानापन्न वस्तुओं की उपलब्धता;

कंपनी की ताकत को पहचानना भी जरूरी है.

इसलिए, किसी फर्म के लक्ष्य खंडों के चयन का अंतिम परिणाम यह होता है कि वह उस खंड या खंड की पहचान करती है जिस पर वह अपने प्रयासों को केंद्रित करेगी।

विपणन के मुख्य लक्ष्यों में से एक बाजार पर किसी उत्पाद को बढ़ावा देने के लिए एक सक्षम रणनीति को लागू करना है, जहां उपभोक्ताओं के सबसे महत्वपूर्ण, बड़े लक्ष्य समूहों की पहचान करना बहुत महत्वपूर्ण है जो एक-दूसरे से भिन्न हैं, लेकिन सामान्य अंतर-समूह हैं रुचियाँ (आवश्यकताएँ, माँगें)।

पाँच प्रकार के उपभोक्ता परिभाषित हैं:

1. व्यक्तिगत - ये वे उपभोक्ता हैं जो केवल अपनी व्यक्तिगत जरूरतों के लिए सामान खरीदते हैं। उदाहरण के लिए, एकल लोग या स्वतंत्र रूप से रहने वाले नागरिक।

व्यक्तिगत वस्तुओं में कपड़े, जूते, व्यक्तिगत वस्तुएँ (उपहार खरीदारी को छोड़कर) शामिल हैं। सबसे पहले, ये उपभोक्ता उत्पाद के उपभोक्ता गुणों में रुचि रखते हैं: उपयोगिता, कीमत, उपस्थिति, पैकेजिंग, सेवा, गारंटी। हालाँकि, फिलहाल रूस में व्यक्तिगत उपभोक्ताओं का बाजार अपेक्षाकृत संकीर्ण है।

2. परिवार या परिवार व्यक्तिगत वस्तुओं को छोड़कर, खाद्य और गैर-खाद्य उत्पादों के खरीदारों का एक समूह है। निर्णय पति-पत्नी या परिवार के मुखिया द्वारा संयुक्त रूप से लिए जाते हैं।

3. मध्यस्थ एक प्रकार के उपभोक्ता हैं जो बाद में पुनर्विक्रय के लिए सामान खरीदते हैं। बिचौलियों को किसी उत्पाद के उपभोक्ता गुणों में कोई दिलचस्पी नहीं है, वे विनिमय विशेषताओं - कीमत, मांग, लाभप्रदता, परिसंचरण की गति, शेल्फ जीवन आदि से चिंतित हैं। परिवारों और व्यक्तिगत उपभोक्ताओं के विपरीत, बिचौलिए अधिक पेशेवर खरीदार हैं। उनके द्वारा प्रस्तुत मांग काफी व्यापक और काफी संकीर्ण दोनों हो सकती है।

4. कंपनियों के आपूर्तिकर्ता या प्रतिनिधि, यानी औद्योगिक वस्तुओं के खरीदार। वे उत्पादन में अपने आगे के उपयोग के लिए सामान खरीदते हैं, इसलिए हर चीज को ध्यान में रखा जाता है: कीमत, मात्रा, वितरण की गति, परिवहन लागत, वर्गीकरण की पूर्णता, बाजार में कंपनी की प्रतिष्ठा, सेवा का स्तर और बहुत कुछ।

5. अधिकारी या सरकारी कर्मचारी। ख़ासियत यह है कि किसी विशेष उत्पाद को खरीदते समय, एक अधिकारी अपने पैसे का प्रबंधन नहीं करता है, बल्कि सरकारी धन का प्रबंधन करता है, और इसलिए, यह प्रक्रिया नौकरशाही और औपचारिक है। आपूर्तिकर्ता या निर्माता चुनते समय महत्वपूर्ण मानदंड विश्वसनीयता, वफादारी, ईमानदारी, व्यक्तिगत संबंध आदि हैं।

अंतर्राष्ट्रीय बाज़ार भी ऐसे प्रकार के उपभोक्ताओं को विदेशी कानूनी संस्थाओं और व्यक्तियों के रूप में अलग करता है।

वहाँ भी है पारंपरिक वर्गीकरणउपभोक्ताओं को निम्नलिखित मानदंडों के अनुसार।

1. लिंग: स्पष्ट लिंग पहचान वाले उत्पाद हैं - ब्रा, कपड़े, इलेक्ट्रिक शेवर, धूम्रपान पाइप, शेविंग फोम, आदि। पुरुष और महिला मॉडल हैं: सिगरेट, डिओडोरेंट, पतलून, शर्ट, आदि।

2. उम्र.

4. शिक्षा.

5. सामाजिक और व्यावसायिक मानदंड.

6. नई जानकारी या बाज़ार में किसी नए उत्पाद के आने पर त्वरित प्रतिक्रिया। उपभोक्ताओं को निम्नलिखित समूहों में विभाजित करने की प्रथा है:

1) "इनोवेटर्स" - वे उपभोक्ता जिन्होंने किसी नए उत्पाद को आज़माने का साहस किया;

2) "विशेषज्ञ" - अनुयायी जो उत्पाद को फैशनेबल और प्रसिद्ध बनाते हैं;

3) "प्रगतिशील" - उपभोक्ता जो उत्पाद विकास के चरण में बड़े पैमाने पर बिक्री सुनिश्चित करते हैं;

4) "संशयवादी" - वे संतृप्ति चरण में मांग से जुड़ते हैं;

5) "रूढ़िवादी" - जब उत्पाद "पारंपरिक" हो जाता है तो वे मांग दिखाते हैं।

7. व्यक्तित्व प्रकार: चार मुख्य मनोवैज्ञानिक प्रकार हैं - रक्तरंजित, कफयुक्त, पित्तशामक, उदासीन। विपणन में इस वर्गीकरण का व्यावहारिक अनुप्रयोग काफी कठिन है, क्योंकि 10-12 परीक्षण प्रश्नों का उपयोग करके व्यक्तित्व प्रकार निर्धारित करना कठिन है।

8. जीवनशैली: मूल्यों, रिश्तों, जीवन की लय, व्यक्तिगत व्यवहार का विश्लेषण।

एक विपणन विशेषज्ञ का एक मुख्य कार्य उन लोगों की पहचान करना है जो खरीदारी संबंधी निर्णय लेते हैं।

किसी विशेष उत्पाद को खरीदने का निर्णय एक ऐसे व्यक्ति (या व्यक्तियों के समूह) द्वारा किया जाता है जिसका एक सामान्य लक्ष्य होता है और वह इस निर्णय को लेने से जुड़े जोखिम को साझा करता है।

कुछ प्रकार की वस्तुओं (सेवाओं) के लिए, ऐसे व्यक्तियों की पहचान करना अपेक्षाकृत सरल है। उदाहरण के लिए, एक पुरुष आमतौर पर खुद तय करता है कि किस ब्रांड की सिगरेट खरीदनी है, और एक महिला तय करती है कि लिपस्टिक चुनते समय किस कंपनी को प्राथमिकता देनी है। यह निर्धारित करने से संबंधित निर्णय कि कोई परिवार कहाँ छुट्टियां मनाएगा या अपार्टमेंट खरीदने से संबंधित निर्णय संभवतः पति, पत्नी और वयस्क बच्चों वाले लोगों के समूह द्वारा लिए जाएंगे। इसलिए, विपणन विशेषज्ञ को निर्णय लेने में परिवार के प्रत्येक सदस्य की भूमिका यथासंभव सटीक रूप से निर्धारित करनी चाहिए, जिससे उसे उत्पाद विशेषताओं को विकसित करने में मदद मिलेगी।

किसी उत्पाद को खरीदने का निर्णय लेने की प्रक्रिया में एक व्यक्ति की कई भूमिकाएँ होती हैं:

1) प्रस्ताव के आरंभकर्ता;

2) निर्णय लेने वाला;

3) प्रभाव डालने वाला व्यक्ति;

4) खरीदार;

5) उपयोगकर्ता.

इस प्रकार, कंप्यूटर खरीदने का निर्णय लेने की प्रक्रिया में, एक बच्चे (किशोर) की ओर से एक प्रस्ताव आ सकता है। परिवार के प्रत्येक सदस्य का निर्णय या उसके किसी भी घटक पर एक निश्चित प्रभाव हो सकता है। पति और पत्नी अंतिम निर्णय लेते हैं और वास्तव में, खरीदार बन जाते हैं। उपयोगकर्ता परिवार के सभी सदस्य हो सकते हैं.

खरीदारों की भूमिका निर्धारित करने के लिए, विपणन विशेषज्ञ निर्णय लेने की प्रक्रिया में विभिन्न प्रतिभागियों पर शोध करते हैं। अधिकतर सर्वेक्षण का प्रयोग किया जाता है। क्रय प्रक्रिया पर परिवार के विभिन्न सदस्यों के सापेक्ष प्रभाव को निर्धारित करना महत्वपूर्ण है। उदाहरण के लिए, जे. हर्बस्ट चार प्रकार के परिवारों की पहचान करते हैं।

1. परिवार का प्रत्येक सदस्य समान संख्या में स्वतंत्र निर्णय लेता है।

2. ऐसे परिवार जहां ज्यादातर फैसले पति ही लेते हैं।

3. निर्णयों में पत्नी का प्रभुत्व.

4. संयुक्त निर्णय लेना (समकालिक)।

सभी चार प्रकार के परिवार बाज़ार में मौजूद हैं, लेकिन समय के साथ उनका अनुपात बदलता रहता है। आधुनिक समाज में, बढ़ती आय और शिक्षा के कारण, अधिक से अधिक समन्वयवादी परिवार हैं और "मर्दाना सिद्धांत" का प्रभुत्व कम होता जा रहा है। मार्केटिंग रणनीति चुनते और विकसित करते समय इस परिस्थिति को ध्यान में रखा जाना चाहिए।

खरीदार की एक अन्य महत्वपूर्ण विशेषता परिवार के जीवन चक्र की अवधि है। सात अवधियों की पहचान की गई है:

1) स्नातक अवधि, अविवाहित;

2) युवा परिवार;

3) 6 वर्ष से कम उम्र के बच्चे वाले युवा परिवार;

4) 6 वर्ष से कम उम्र के बच्चों वाले युवा परिवार;

5) नाबालिग बच्चों के साथ रहने वाले विवाहित जोड़े;

6) बुजुर्ग जोड़े अपने बच्चों से अलग रह रहे हैं;

7) बुजुर्ग एकल।

प्रत्येक परिवार की अपने जीवन चक्र में किसी न किसी समय कुछ आवश्यकताएँ होती हैं। उदाहरण के लिए, 10 वर्ष से कम उम्र के नाबालिग बच्चे वाला एक युवा परिवार वॉशिंग मशीन, टीवी, रसोई उपकरण और खिलौनों का मुख्य खरीदार है, जबकि वयस्क बच्चों वाला परिवार महंगे वीडियो और ऑडियो उपकरण खरीदता है। परिवार के जीवन चक्र के आधार पर, परिवार के प्रत्येक सदस्य की भूमिकाएँ बदल सकती हैं और तदनुसार, किए गए निर्णयों पर उनका प्रभाव भी बदल जाता है।

कारकों के चार समूह हैं जिनका क्रय व्यवहार पर सीधा प्रभाव पड़ता है: व्यक्तिगत, मनोवैज्ञानिक, सामाजिक और सांस्कृतिक।

आइए पहले दो पर करीब से नज़र डालें।

व्यक्तिगत कारकों में शामिल हैं: आयु, लिंग, व्यक्ति की आय, पारिवारिक जीवन चक्र का चरण, राष्ट्रीयता, पेशा, जीवन शैली, व्यक्तित्व प्रकार, आदि।

जीवनशैली से तात्पर्य किसी व्यक्ति के जीवन की रूढ़ियों (उसकी रुचियाँ, विश्वास, उसकी अपनी राय) से है। कभी-कभी विपणक के लिए इस कारक का अध्ययन करना काफी कठिन होता है। इस उद्देश्य के लिए, विशेष विपणन कार्यक्रम विशेष रूप से विकसित किए जाते हैं, जिसके ढांचे के भीतर अनुसंधान किया जाता है।

इंसानएक व्यक्तित्व है, इसलिए, अपेक्षाकृत लंबी अवधि में, बाहरी वातावरण के प्रभाव के प्रति उसकी प्रतिक्रियाएँ व्यावहारिक रूप से स्थिर होती हैं। व्यक्तित्व प्रकार की विशेषता आत्मविश्वास, स्वतंत्रता, सामाजिकता, सक्रिय (या निष्क्रिय) व्यवहार, अनुकूलनशीलता आदि जैसे लक्षण हैं। उदाहरण के लिए, शोध करते समय, कॉफी उत्पादकों ने पाया कि सक्रिय कॉफी उपभोक्ता काफी उच्च सामाजिक व्यक्ति हैं।

मनोवैज्ञानिक कारकों में शामिल हैं:मानव व्यवहार की प्रेरणा, आसपास की दुनिया की धारणा।

प्रेरणाओं (या प्रेरणाओं) का अध्ययन करना आवश्यक है क्योंकि यही वह चीज़ है जो किसी व्यक्ति को खरीदारी करने के लिए प्रेरित करती है।

विपणक इस तरह के सवालों के जवाब तलाश रहे हैं: "यह खरीदारी क्यों की जा रही है?", "खरीदार इस उत्पाद से किस बुनियादी ज़रूरत को पूरा करना चाहता है?" और इसी तरह। प्रेरणा- यही वह आवश्यकता है जो व्यक्ति को इसे संतुष्ट करने के लिए प्रेरित करती है। मानव व्यवहार के उद्देश्यों का अध्ययन करते समय, एस. फ्रायड और ए. मास्लो के सिद्धांत के आधार पर प्रेरक विश्लेषण का उपयोग किया जाता है।

एस. फ्रायड ने उपभोक्ता क्रय निर्णय लेने की प्रक्रिया का अध्ययन किया। उनका मानना ​​था कि महत्वपूर्ण उपभोक्ता उद्देश्य अवचेतन में अंतर्निहित होते हैं और खरीदार हमेशा अपनी किसी एक या दूसरी पसंद को सही नहीं ठहरा सकता।

ज़ेड फ्रायड के अनुसार, एक व्यक्ति जन्म से ही कई इच्छाओं के दबाव में होता है जिसे वह समझने और नियंत्रित करने में सक्षम नहीं होता है, अर्थात व्यक्ति कभी भी अपने व्यवहार के उद्देश्यों के बारे में पूरी तरह से जागरूक नहीं होता है।

ए. मास्लो ने प्रेरणा के अपने सिद्धांत में, जरूरतों की एक पदानुक्रमित प्रणाली विकसित की और बताया कि एक निश्चित समय पर लोगों की अलग-अलग ज़रूरतें क्यों होती हैं।

उन्होंने महत्व के सिद्धांत के आधार पर आवश्यकताओं की एक प्रणाली बनाई:

1) शारीरिक (भोजन, वस्त्र, आवास की आवश्यकता);

2) आत्म-संरक्षण (संरक्षण, सुरक्षा);

3) सामाजिक (एक निश्चित सामाजिक समूह से संबंधित, प्यार में);

4) सम्मान में;

5) आत्म-पुष्टि में (आत्म-विकास, आत्म-साक्षात्कार की आवश्यकता)।

व्यक्ति अपनी महत्ता के अनुसार आवश्यकताओं की पूर्ति करता है। उदाहरण के लिए, एक भूखा व्यक्ति सबसे पहले दूसरों से अपने सम्मान और प्रेम की अपेक्षा भोजन की आवश्यकता को पूरा करने का प्रयास करता है। और अपनी महत्वपूर्ण आवश्यकता को पूरा करने के बाद ही वह अगली कम महत्वपूर्ण आवश्यकता को पूरा करने के लिए आगे बढ़ता है। इस ज्ञान का उपयोग उपभोक्ताओं के विभिन्न समूहों के संभावित व्यवहार का आकलन करने के साथ-साथ कर्मचारियों के काम को प्रेरित करने में भी किया जाता है।

धारणा- इस तरह एक व्यक्ति बाहर से प्राप्त जानकारी की व्याख्या करता है। मांग को प्रोत्साहित करने की प्रक्रिया में खरीदारों की आंतरिक प्रेरणा, अन्य उपभोक्ताओं की युक्तियों को ध्यान में रखना आवश्यक है।

मान्यताएंकिसी चीज़ के बारे में एक व्यक्ति का विचार है। यह ज्ञान, विश्वास, अनुभव, राय पर आधारित है। यह उन महत्वपूर्ण ज्ञान में से एक है जो विपणक के पास होना आवश्यक है।

संबंध- ये विशिष्ट वस्तुओं और विचारों के संबंध में अलग-अलग आकलन, भावनाएं हैं। उनका मानव व्यवहार पर गहरा प्रभाव पड़ता है, उन्हें बदलना मुश्किल होता है, लेकिन कंपनी की मार्केटिंग नीति बनाते समय उन्हें ध्यान में रखा जाना चाहिए, उन्हें कुछ रिश्तों के जितना संभव हो उतना करीब लाने की कोशिश की जानी चाहिए।

क्रय व्यवहार मॉडल में निम्नलिखित श्रेणियां शामिल हैं:

1. विपणन प्रोत्साहन (उत्पाद, उसकी कीमत, वितरण के तरीके और बिक्री संवर्धन)।

2. अन्य उत्तेजनाएँ (आर्थिक, राजनीतिक, सांस्कृतिक, सामाजिक, वैज्ञानिक और तकनीकी)।

3. खरीदार की चेतना (उसकी विशेषताएं और खरीदारी निर्णय लेने की प्रक्रिया)।

4. क्रेता प्रतिक्रियाएँ (उत्पाद, ब्रांड, आपूर्तिकर्ता, खरीद का समय की पसंद)।

किसी विशेष उत्पाद को खरीदने की प्रक्रिया में निम्नलिखित चरण शामिल हैं:

1. एक आवश्यकता उत्पन्न होती है:आवश्यकता बाहरी और आंतरिक कारकों के प्रभाव में उत्पन्न होती है। किसी व्यक्ति को विशिष्ट कार्य करने के लिए, उसकी आवश्यकता तीव्रता के एक निश्चित स्तर तक पहुंचनी चाहिए, यानी अन्य इच्छाओं को बाहर निकालना या दबाना। विपणन विशेषज्ञ को यह पता लगाना चाहिए कि इस उत्पाद को खरीदने से खरीदार की क्या ज़रूरतें पूरी होती हैं, साथ ही किन उपायों से आवश्यकता की तीव्रता को बढ़ाया जा सकता है।

2. जानकारी खोजें: किसी आवश्यकता को पूरा करने के लिए, किसी व्यक्ति को किसी विशिष्ट उत्पाद के बारे में प्रासंगिक जानकारी की आवश्यकता होती है। आवश्यकता की तीव्रता के आधार पर, किसी व्यक्ति की दो अवस्थाएँ प्रतिष्ठित होती हैं: बढ़े हुए ध्यान की स्थिति (उसकी आवश्यकता की संतुष्टि से संबंधित जानकारी पर बढ़ा हुआ ध्यान) और जानकारी के लिए सक्रिय खोज की स्थिति (जब की तीव्रता) आवश्यकता बढ़ जाती है, एक व्यक्ति जानबूझकर उस उत्पाद के बारे में जानकारी तलाशना शुरू कर देता है जिसमें उसकी रुचि है)।

सूत्रों की जानकारी:

क) व्यक्तिगत (मित्र, परिवार, परिचित, पड़ोसी);

ग) सार्वजनिक (मीडिया);

घ) अनुभवजन्य (उत्पाद उपयोग, प्रयोग, परीक्षण)।

3. सूचना मूल्यांकन: एक व्यक्ति प्राप्त जानकारी को अपनी क्षमताओं से जोड़ता है और इस उत्पाद के प्रति उचित दृष्टिकोण बनाता है।

4. खरीदारी का निर्णय लेना:उत्पाद के बारे में प्राप्त जानकारी का मूल्यांकन, साथ ही खरीदार के खरीदारी व्यवहार पर विभिन्न कारकों के प्रभाव को ध्यान में रखना। एक विपणन विशेषज्ञ को उपभोक्ता को आवश्यक जानकारी प्रदान करनी चाहिए और उसका ध्यान उन कारकों की ओर आकर्षित करना चाहिए जो उसे खरीदारी के लिए प्रेरित करने में मदद करेंगे, यानी उसे एक विशिष्ट उत्पाद खरीदने में मदद करेंगे।

5. खरीदारी के बाद इंप्रेशन.किसी उत्पाद को खरीदने की धारणा भिन्न हो सकती है: पूर्ण संतुष्टि से लेकर इस खरीदारी के प्रति पूर्ण नकारात्मकता तक। विपणक को यह सुनिश्चित करने के लिए सब कुछ करना चाहिए कि खरीदार अपनी पसंद से निराश न हो।

उपभोक्ता अनुसंधान के मुख्य क्षेत्रों की पहचान की गई है:

1) किसी विशिष्ट कंपनी के प्रति उपभोक्ता का रवैया;

2) इसकी गतिविधियों के विभिन्न पहलुओं के प्रति दृष्टिकोण;

3) आवश्यकताओं की संतुष्टि का स्तर;

4) खरीदारों के इरादे;

5) खरीदारी का निर्णय लेना (पिछले अनुभाग में देखें);

6) खरीद प्रक्रिया के दौरान और उसके बाद खरीदार का व्यवहार;

7) उपभोक्ता व्यवहार के उद्देश्य।

उत्पाद के बारे में प्राप्त जानकारी के बारे में उपभोक्ता का मूल्यांकन या तो मौजूदा ज्ञान के आधार पर या उत्पन्न भावनाओं के आधार पर बनता है।

विभिन्न विपणन विधियों का उपयोग करते हुए, विपणक अपने उत्पाद के प्रति दृष्टिकोण का अध्ययन करते हैं। बाज़ार में कंपनी की गतिविधियों को समय पर समायोजित करने के लिए यह आवश्यक है।

किसी उत्पाद के साथ ग्राहक संबंध के प्रकार को निर्धारित करने के लिए दो मुख्य दृष्टिकोणों का उपयोग किया जाता है:

1) प्राथमिकताओं की पहचान;

2) किसी विशेष उत्पाद को खरीदने की प्रवृत्ति की पहचान करना।

उदाहरण के लिए, बाजार में दो उत्पाद मॉडल हैं: ए और बी। प्रश्न का उपयोग करते हुए "कौन सा मॉडल आपके लिए अधिक बेहतर है?" खरीदार की प्राथमिकताओं की पहचान की जा सकती है। आप यह प्रश्न पूछकर क्रय प्रवृत्ति की पहचान कर सकते हैं कि "आप किस मॉडल को खरीदने की सबसे अधिक संभावना रखते हैं?" एक उपभोक्ता मॉडल ए को पसंद कर सकता है, लेकिन आवश्यक धनराशि (या अन्य कारकों) की कमी के कारण, मॉडल बी खरीद सकता है।

इसके अलावा, उपभोक्ताओं के अध्ययन में एक महत्वपूर्ण क्षेत्र वह मूल्य प्रणाली है जिस पर वे उत्पाद चुनते समय ध्यान केंद्रित करते हैं।

संतुष्टि मानचित्र बनाकर ग्राहक संतुष्टि की डिग्री का गहन विश्लेषण करना आवश्यक है। ऐसा करने के लिए, दिए गए संकेतकों के लिए संतुष्टि के स्तर के औसत मूल्य और उनमें से प्रत्येक के लिए मानक विचलन की गणना करें। और वे प्राप्त आंकड़ों की तुलना करके विश्लेषण करते हैं। इस तकनीक का उपयोग करके, आप उत्पाद की गुणवत्ता, उसकी कीमत, सेवा के स्तर आदि के बारे में बाजार की धारणा की पूरी तस्वीर प्राप्त कर सकते हैं।

इसके अलावा, ग्राहकों की संतुष्टि (और असंतोष) को नियमित रूप से मापना और असंतोष के कारणों का पता लगाना महत्वपूर्ण है।

बाज़ार विभाजन बाज़ार (उपभोक्ताओं) को कुछ विशेषताओं के अनुसार समूहों में विभाजित करने की प्रक्रिया है। इस क्रिया का मुख्य उद्देश्य एक निश्चित उत्पाद के प्रति किसी विशेष समूह की प्रतिक्रिया का अध्ययन करना है, और लक्ष्य (मुख्य) का चुनाव कंपनी के किसी भी विपणन अनुसंधान में एक प्रमुख स्थान रखता है।

बाज़ार विभाजन की आवश्यकता क्यों है?

कोई भी कंपनी अपने ग्राहकों के लिए काम करती है. स्वाभाविक रूप से, वे सभी किसी न किसी तरह से एक-दूसरे से भिन्न होते हैं। बाज़ार विभाजन कुछ मापदंडों की पहचान करने की प्रक्रिया है जो एक समूह को दूसरे से अलग करती है। एक खरीदार को उसके निवास स्थान, आदतों, धार्मिक विचारों और यहां तक ​​कि जीवन के प्रति दृष्टिकोण से दूसरे से अलग किया जा सकता है। इन सभी अंतरों को ध्यान में रखते हुए, एक कंपनी प्रत्येक सेगमेंट के लिए अलग-अलग उत्पाद तैयार कर सकती है। प्रत्येक समूह स्वाभाविक रूप से एक दूसरे से भिन्न होता है। अंतरों में से एक उनकी संख्या है। कई कंपनियाँ अपना ध्यान केवल सबसे बड़े समूह पर केंद्रित करती हैं। हालाँकि ऐसी कई कंपनियाँ हैं जो एक सीमित कंपनी पर ध्यान केंद्रित करती हैं, इससे उन्हें बहुत अधिक प्रतिस्पर्धा से बचने और नियमित ग्राहक रखने की अनुमति मिलती है। विभाजन आपके ग्राहकों का बेहतर अध्ययन करना संभव बनाता है, साथ ही यह पहचानना भी संभव बनाता है कि कौन से समूह किसी विशेष कंपनी की सेवाओं का उपयोग नहीं करते हैं। इस प्रकार, बाजार विभाजन किसी भी कंपनी की गतिविधियों में होता है। यह घटना कुछ सिद्धांतों पर आधारित है।

बाजार विभाजन के सिद्धांत

खंड कई मानदंडों के अनुसार भिन्न हो सकते हैं:

1. भौगोलिक दृष्टि से. उपभोक्ताओं को शहरी और ग्रामीण आबादी के साथ-साथ निवास स्थान - क्षेत्र, शहर और यहां तक ​​कि देश के आधार पर भी विभाजित किया जा सकता है।
2. जनसांख्यिकी के आधार पर. संभावित ग्राहकों को उम्र, आय स्तर और वैवाहिक स्थिति के आधार पर विभाजित करना सबसे आम है। अतिरिक्त लोगों में: धर्म और
3. मनोवैज्ञानिक विशेषताओं के अनुसार. उपभोक्ताओं का विभाजन एक निश्चित व्यक्ति की विशेषताओं के आधार पर किया जाता है। किसी व्यक्ति के मनोवैज्ञानिक प्रकार को निर्धारित करने के लिए विभिन्न विधियाँ हैं, जिसके अनुसार बाज़ार विभाजन होता है। उदाहरण: एक व्यक्ति को दो समूहों में से एक में वर्गीकृत किया जा सकता है - साइकोसेंट्रिक्स या एलोसेंट्रिक्स।

अन्य विशेषताओं के अलावा, उपभोक्ताओं को उत्पादों के प्रति उनके दृष्टिकोण, उनकी उपभोग शैली और व्यक्तिगत विशेषताओं से अलग किया जा सकता है।

खंडों का चयन कैसे करें

किसी विशेष उत्पाद की पसंद न केवल उपभोक्ताओं की उम्र से प्रभावित हो सकती है, बल्कि उदाहरण के लिए, आय स्तर या भौगोलिक स्थिति से भी प्रभावित हो सकती है। इसलिए, उपभोक्ताओं का अध्ययन करते समय जितने अधिक मानदंडों पर प्रकाश डाला जाएगा, बाजार की पूरी स्थिति उतनी ही स्पष्ट रूप से दिखाई देगी। साथ ही, बड़ी संख्या में संकेत स्थिति को काफी जटिल बना देते हैं। सीधे शब्दों में कहें तो, जितने अधिक खंड, प्रत्येक समूह में उतने ही कम उपभोक्ता। कितने खंड आवंटित करने हैं और किन मापदंडों के अनुसार उद्यम की व्यक्तिगत विशेषताओं पर निर्भर करता है।

इस प्रकार, बाजार विभाजन एक ऐसी प्रक्रिया है जिसे उद्यम के लक्ष्यों के आधार पर एक निश्चित पैटर्न का पालन करना चाहिए।